Persuasione e Manipolazione: il Neuromarketing applicato alle tecniche di vendita.
Il neuromarketing si basa sulle scelte di acquisto che quotidianamente facciamo, e la maggior parte delle nostre decisioni avvengono a livello inconscio, soprattutto quando ci accingiamo a fare acquisti impulsivi volti a soddisfare i nostri bisogni. Il connubio del marketing tradizionale e lo studio del sistema nervoso dell’essere umano, ha creato tecniche di vendite fondate sulla persuasione, con l’intento di influenzare il potenziale cliente e di accompagnarlo inconsciamente all’acquisto.
Alcuni esempi sono le call to action che spesso ci spingono all’azione finale di fronte al carrello di un e-commerce o ad una vendita telefonica. A fronte di queste strategie, il neuromarketing è stato criticato pesantemente, accusato di manipolazione della mente e di vendere in una maniera eticamente scorretta.
Le differenze tra Persuasione e Manipolazione
Definiamo chiaramente i due concetti:
- La persuasione è l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di messaggi.(wikipedia)
- La manipolazione psicologica è un tipo di influenza sociale finalizzata a cambiare la percezione o il comportamento degli altri usando schemi e metodi subdoli e ingannevoli (wikipedia)
Notiamo che entrambi i concetti hanno lo stesso scopo, quello di influenzare e/o modificare il comportamento di altre persone, nel marketing, gli utenti o potenziali lead. Quindi dove sta la vera differenza?
La differenza è di come ci rivolgiamo a chi ci sta di fronte e dei mezzi che vengono utilizzati per raggiungere lo scopo. Se persuadiamo un utente all’acquisto non lo stiamo convincendo ad acquistare un prodotto non desiderano, ma stiamo ascoltando, osservando, e comprendendo i bisogni ed i desideri di chi abbiamo di fronte a noi. Azioni che non compio se voglio manipolare qualcuno, in quel caso conduco l’altro verso le mie proprie idee per un guadagno personale ed un interesse ben specifico; non dando peso ed attenzione alle reali necessità dell’interlocutore.
Ecco alcune differenze concrete:
- SINCERITA’ DEI FATTI: con la persuasione cerchiamo di convincere mostrando fatti veri e concreti, nella manipolazione ci inventiamo storie, mentiamo;
- IL SENSO DI COLPA: se stiamo persuadendo una persona ad acquistare un prodotto, una volta terminata l’azione non proveremo quel senso di colpa che invece proveremmo se avessimo voluto solo vendere senza ascoltare l’effettiva esigenza del cliente;
- TRASPARENZA: nella persuasione c’è trasparenza nel processo e le motivazioni sono chiare e trasparenti nella manipolazione c’è segreto, nebbia.
- CONVINZIONE: persuadere vuol dire credere fortemente nel valore benefico di ciò che stiamo promuovendo, quando manipoliamo ciò che stiamo condividendo, il nostro punto di vista, non è qualcosa al quale sottoponiamo noi stessi.
I sei principi della Persuasione di Robert Cialdini
A difendere il neuromarketing e ad affermare la persuasione come tecnica eticamente corretta nell’atto di vendita, ci ha ben pensato il professor Robert Cialdini, che nel suo bestseller “Le armi della Persuasione”.
Lo scopo del professore Americano è quello di spiegare e chiarificare le scorciatoie che altro non sono se non i nostri programmi preregistrati, una sorta di procedura automatica che mettiamo in atto e che non rispetta tutti i passaggi del ragionamento logico e sono chiamate Euristiche.
Gli studi di psicologia ci dicono che, prima di prendere una decisione, avremmo bisogno del giusto tempo per raccogliere tutte le informazioni a disposizione, in modo da scegliere con la nostra testa. In realtà non abbiamo tutto questo tempo e quindi ognuno di noi ricerca scorciatoie (programmi automatici).
Le sei “scorciatoie” che guidano il comportamento umano, secondo Cialdini sono:
1. Reciprocità
2. Coerenza
3. Riprova sociale
4. Simpatia
5. Autorità
6. Scarsità
Vi consigliamo sinceramente di leggere il libro di “Cialdini”, è un volume davvero ricco di contenuti interessanti ed ogni principio è debitamente approfondito.
Ora rispondete a questa domanda:
Vi abbiamo persuaso o manipolato all’acquisto del libro di Cialdini?
Vi abbiamo persuaso o manipolato all’acquisto del libro di Cialdini?
