Inbound marketing: generare contatti per convertirli in clienti

L’inbound marketing è una strategia di web marketing per generare lead (contatti) attraverso il funnel e convertirli in clienti.
La traduzione letterale del termine è “marketing in entrata” ed è stato inventato nel 2005 da HubSpot, azienda statunitense leader nei tool per le relazioni con i clienti. Si dice “in entrata” perché differente dal marketing “in uscita” tipico del passato, il c.d “outbound”. L’outbound generava meno attenzione perché risultava meno interessante per il cliente.

Come si pianifica una strategia di Inbound marketing?

L’inbound marketing prevede di ideare strategia composta da una serie di contenuti (video, audio, foto, testuali) per attrarre il contatto dentro un funnel (imbuto) e fargli toccare una serie di touchpoint che lo convertirà da contatto a cliente.

Il calendario della strategia va integrato con le piattaforme usate per comunicare i contenuti: sito con blog, landing page, social media. Ogni contenuto dovrà contenere una call to action (chiamata all’azione) per spingere il contatto a comprare il nostro prodotto / servizio (conversione) o lasciare dei dati per conoscerlo e profilarlo meglio, previo il suo consenso (lead generation). Questa ultima azione si traduce ad esempio nell’iscriversi ad una newsletter o a rispondere ad un questionario, ottenendo una ricompensa (sconto o anteprima del prodotto / servizio).

L’obiettivo dell’Inbound marketing è di creare contenuti realmente utili per il consumatore così da generare interesse e desiderio. Questo strumento infatti permette di aumentare anche la brand reputation del marchio.

Come viene strutturato il Funnel?

Ogni Funnel, letteralmente l’ “imbuto” dell’Inbound marketing, consiste in un percorso sempre più stretto in cui il contatto è attirato per essere convertito in cliente finale.

Il Funnel viene diviso in 3 parti fondamentali: TOFU, MOFU e BOFU.

• TOFU o top of the funnel: la parte alta dove il contatto conosce il bisogno e ricerca una soluzione;

• MOFU o middle of the funnel: la parte media dove il contatto ha trovato diverse soluzioni – tra cui la nostra – e le sta valutando attentamente;

• BOFU o bottom of the funnel: la parte bassa e più stretta dove il contatto è indeciso fra poche variabili ovvero soluzioni concorrenti. Va stimolato a scegliere la nostra. In questa fase avviene la conversione in cliente finale.

La struttura del Funnel corrisponde alla logica A.I.D.A., ovvero:

• Attenzione
• Interesse 
• Desiderio
• Azione

La logica da usare nella creazione dei contenuti è quella di partire da una dimensione più generica legata al prodotto o servizio da promuovere, per arrivare a dei content più focalizzati e specifici. 

Il cliente finale nella parte bassa del Funnel va fidelizzato e magari trasformato in brand ambassador grazie alle strategie di post-vendita quali l’e-mail marketing e le newsletter post acquisto.

L’inbound marketing è, dunque, una strategia web oriented basata su pianificazione, contenuti utili e di valore per il contatto da attirare e convertire in cliente, e si adatta alla vostra offerta.

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